朋友的朋友做安利——由此而引起的联想

凡人如我

不想评论安利的模式如何，因为，我们所直接接触的未必是其制度的灵魂。亲戚和朋友曾在安利，完美。。。。等多种公司间转战过，多少也了解了一点东西。但，奇怪的是，直销公司制度里所表现的思想和众多“直销者”们的行为总是感觉不太一样。只是知道，每次的见面，都成了一种概念的强制灌输或广告的轰炸，难道，直销这种东西，到了咱们中国，就完全变了？？？？？这到底算是直销公司培训的成功还是失败？

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仁者見仁而已..............

抵制安利@@

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安利是一个企业，那么维持企业生存的核心环节是什么？我认为是产品的销售成交。安利的销售成交主要由第三个体系——高阶生意伙伴来完成。这里先把上篇提到的第二体系与第三体系区分一下。第二体系是指安利公司本身的销售体系，也就是比如通过培训来进行推销影响或者店铺销售。第三体系是指高阶生意伙伴自己的团队经营或者产品销售。安利精心设计的教育体系是为这两个体系服务的。也正是这样的体系设置为安利公司摆脱可能的官司麻烦提供了空间，因为安利公司可以把任何负面的影响加之于第三体系。他可以说是生意伙伴的行为违反了中国的法律。我相信这里面有一个巨大的立法空间，那就是故意贩卖行凶武器的人是违法的，但一个暂时没有违法界定的事物造成了别人的违法，这个事物是违法的吗？先不追究这个问题，看看第三体系可以怎么运作。这里我们就可以看出来安利的企业文化在他们身上的实效。本质上没有共同目标的组织，很难产生企业文化。这个体系的团队是一个没有共同使命感的零乱组织。虽然他们会经常有大会小会类似的组织生活，这样的聚会上级确实可以教下级一些知识和技巧，但极其有限，大都还是在为维持下级的信心服务。这种服务的本质是受上级自己的利益驱使的。在这个体系里出现的就是生意的本质——盈利。安利的制度无法保障这个体系采用自己的生意方式——与安利对外宣称不一样的方式。 安利的奖金制度简要列表如下（引自网友）： 　　基础销售佣金3－21％ 　　80000 21％ ，56000 18％ ，32000 15％ ，19200 12％ ，9600 9％ ，4800 6％ 　　1600 3％ ，　　销售补贴 3％（月销售1600元以上计） 　 浮动佣金 3％（月销售4800元以上计） 在安利的分配制度里一个月能不能销八万是一个分水岭，因为一旦你发展出的下线自己所带的团队其总营销也达到了8万，那么，你是不能再从自己的下线这里得到差额了。这时，安利公司就会从其他渠道给你一个固定的奖励80000×4％＝3200元，做为领导奖。主要是月度奖金，年度奖金和一次性奖金。月度奖有红宝石奖金、明珠奖金、月结奖等。年度奖金有翡翠奖、钻石奖金、行政钻石奖金等。一次性奖金有双钻石奖、三钻石奖金、皇冠奖金黄冠大使奖等。还可以得到其他的奖励，如去海外旅游与开研讨会。 我的分析如下：第一，为什么月销售1600元以下就没有任何补贴，在一个有工资保障的企业可以理解，但在一个没有工资的背景下，安利为什么这么做？是因为销售代表已经有了8折的优惠，所以就不能给补贴了，我想可能不是。一些销售代表开始几乎无法销售任何产品，同时在“每个人都应该使用一下产品才能给客户说好，因为这是诚信”的影响下，他会考虑购买产品使用。请对比两个购买方案，每个月花800元买，8折下来是640元，2个月下来就是1280元，但如果第一个月买1600元，第二个月不买，那么8折加3%佣金再加销售补贴 3％，一个月购买可以省下96元。如果一个决定要购买安利产品的销售代表他会选择哪个方案。同样如果出于囤货需要，销售代表也会尽可能采用后面的方案。也就是说这样的奖金制度会无形中促进了一个最低销售额1600元。这个数字应该安利是综合了一般人的购买力的选择。如果定1000元收益肯定没1600元大，太高有可能阻碍销售代表首次购买。而浮动佣金 3％（月销售4800元以上计）会促成销售代表作出更高的购买决定。总的来说，安利的奖金制度就是让你感觉买得越多越实惠，这也是会出现大量销售代表囤货的原因。表面上看，安利鼓励你销售得越多越好，实际安利很清楚地设计了这样一个奖金诱饵让人上钩。买者会在一定要买（教育体系的给销售代表形成的思维惯性）的潜意识下，受自己精明（贪小便宜？）的诱惑而购买了最低的1600元。安利真的掌握了人性的弱点。试想如果1600元以下也有销售补贴的话，买多少都没有关系。就是这么简单的一条就促成了很多人做出了最低购买决定。如果我的分析合理的话，这是安利的一个事实陷阱。 第二个陷阱是这样的奖金制度好象鼓励能者多得，实际上也造成了价格的不公正。第三个体系的高阶经销商事实上可能以某种变相的方式为自己的产品销售提供更低的价格。下线为上线创造的收入及各种奖金是上线进行价格操作的空间。上线可以让亲戚朋友作为自己的代理人向顾客提供更低的价格。如果这种价格已经接近同类产品的价格，那么顾客往往会接受这样的方式。我们假设A拥有十个直接或间接下线，每个下线每个月能推销8000块，而A自己却一分货也没去销售。那么，这一个月A能得到多少钱呢？首先，A做为一个上线营销代表算是完成了销售8万的任务，他可以拿到21600。在这21600里面他得拿出960×10＝9600元平分给每一个下线，因为每一个下线由于销售了8000元，按照规定可以得到960元。于是，这个自己不销售一分货的反而能拿到了21000－9600＝11400元（数据引自网友）。现在假设A委托B销售8000元给顾客C，用2000元做优惠，那么B的收入不变，A的收入是11400-2000=9400元。如果B是A的老婆或者老公或者…….，为什么高阶生意伙伴常常可以让家庭成员也能成功？原因可能在此吧。而顾客C很可能因为成为业务代表8折，再加上优惠价格和事业前景而购买。同时B也就有了更好的生意机会，那么普通的业务代表有这样的空间吗？安利能够阻止这样的不公平不出现吗？安利用什么来约束第三体系的经商行为，空虚脆弱的企业文化能做到吗，况且我已反复说过那种企业文化的虚伪性？又如果某个高阶生意伙伴通过大量优惠或回扣得到一笔大量采购合同，丰厚的税后奖金不正好可以使得这些行为财务合法化吗？那么安利是想约束这样的行为还是希望大量出现？ 第三个陷阱是如果自己反复向朋友演说事业的诱人，即使在相信事业模式完美的情况下，业务代表也会面临80000万元的坐着可以收钱的门槛（不劳而获是最诱人的前景）。一个人销售80000元是一件困难的事，业务代表因此把希望放在创立自己的团队上，但事实上每个人都会这样想，也就是说几乎没人会从销售产品的这个最重要的角度去考虑问题。对大部分人而言，这样做就是在修建自己的空中楼阁。他们在为自己的空中楼阁抛下第一块基础——成千上万元的产品购买，殊不知夯实的却是安利公司和第三体系的利益大厦。反过来也可以说明安利的产品利润应该相当高才可能支付一层又一层的奖金。

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安利公司公开的资料表明：2004年销售总额170亿元，合作伙伴18万人，平均年龄45岁，平均服务年限2.4年，大专文凭以上46.2%（数字有个别尾数记不清）。据此我们简单推算（假设销售全部由业务伙伴完成）每人月销售7870元，此数字离80000元相差太远，也表平均年销售12×7870×（6+3+3）％=11332元，扣除个人购买量5000元（朋友2个月的消费）和产品购买成本、听课、交通、通讯、约见客户餐饮费，那么他的实际所得其实已经低于与社会其他行业薪资水平。刚才说的是平均数，那么必然会有人高于平均数，有人底于平均数，学过数学人都应知道第三体系的人收入越高（正是安利的诱人远景），反过来必然就有人收入非常可怜。业务代表唯心思考会觉得自己一定能成功，但这是一个客观规律，失败的总是大多数。正如，想造永动机的人永远不会成功一样。平均年龄45岁，说明这是一份适合退休人的事业。平均服务年限2.4年，对照那些做了八、九、十几年的人而言，也说明安利流动人员的频繁。关键是任何人的离去对安利没有任何影响，这说明这是一种不平等和冷漠的商业模式（数字还可以深度分析暂略）。 第四个陷阱是安利进入中国的产品只有50多种，如果400多种进入中国那安利的收入不知要翻几翻。我们知道这纯粹是不懂市场规律的空想，但安利的业务代表却深信不疑（参看我的上篇浅意识利用部分）。饮料巨头可口可乐曾经推出新可乐想来增加市场份额却落败，IBM也把笔记本电脑业务甩给联想，什么原因？市场才是决定企业生存与发展的出发点。企业越凭自己主观意志出发，失败的可能性越大。人也是一样。安利应该知道80/20法则，因此估计安利通过神通的公关早已把最看好的产品引入中国了。另外，美容化妆品市场在中国是一个新兴的朝阳产业，但绝不是一个无竞争的行业。市场是一种竞争行为，安利不可能主观臆断的为自己的未来设计产品战略（因为它为什么不制造800种，而不是所谓的400种）。企业的各种资源都是有限的他只能重点维护最赚钱的几个品牌，其它产品自然是大浪淘沙最终消亡。有时间再深度分析市场的原理及品牌问题（本篇略）。 现在我们来看安利的事业模式，它主要强调的是永续经营的概念。还是回到企业本身，企业的生存决定因素是其产品或服务是否总是能适应市场的变化。在完美的事业模式也必须以企业生存为依托。这并不是安利是否倒闭的问题，而是安利的产品是否具有持续竞争力的问题。也可以说是市场的规律决定了安利的长期来看必然会灭亡。 通过前面的平均年收入分析，我们知道安利生意伙伴的平均年收入很低（几千元）。结合安利业务代表开展业务模式的现状——大都从亲戚、朋友开始，我们可以估计大部分人的生意就停留在亲戚和朋友范围之内。也就是以唯心考虑问题的模式必然会碰到市场的客观限制，换句话就是决定事业模式的成败因素不是个人的努力状况如何，而是每个人可能碰到的微观市场。所以的确有人成功，但成功却会因人而异，也就是每个人做生意的素质、技能和人际条件有决定性的作用。安利看似完美的模式是快速成功的一个幌子，它的建立基础是从激励消费者购买出发，而不是从帮助一个人成功出发，这点很重要。飞翔是人类一直以来的梦想，但只有在各种空气动力学、物理学原理出现之后，上天才成为可能。 下面我总结说说安利销售代表普遍存在的思维误区： 1、“别人能成功自己一定能成功”。这句话作为潜意识暗示能激发每个人的潜能，有利于培养做事的信心和韧性。销售代表往往听到的是这句话的正面含义，但如果把这句话偷换成“做安利一定会成功”就是有目的的故意。每个人的潜能是巨大的，如果这种潜能被激发出来，个人成功的概率就会增加很多，但这种成功暗含了你的兴趣，性格，特长等个人特质。所以，成功含有成为好的艺术家、政治家、管理人员、企业家、销售人员等众多门类。个人能够结合自己的特质寻找好方向，比潜能激励更有意义的。也许所有的业务代表都能做好销售和团队建设工作，但不一定只能在安利得到成功。单纯追求同一成功模式就必然会碰到不具备核心竞争力而陷入群体性竞争的境况，群体性竞争结果就是成功概率变小。假设18万人演变成180万人，市场需求增加往往不可能如此变化，因此市场相对需求却会变得更加狭小。在180万人追求同一成功模式的情况下，个人成功的概率却会急剧萎缩。现在的情形变成这样一个悖论：每个业务代表把事业的成功建立在发展更多的下线前提之下，这样做的结果却是每个人的成功概率却降低了。事实上，我碰到这样一个悖论：有个业务代表认为如果只有1万人作安利，自己肯定成功概率会大很多。但他下步行动的重点却是发展更多下线，也就是说让更多的人参加安利。因为安利的成功是以金钱为衡量。安利总的市场份额是有限的，在有限的收入总额之下更多人参与分配必然会降低每个人的平均收入，也就是每个人的成功概率。似乎可以无限发展的完美事业，却面临着每个人成功概率降低的事实，而安利却可以拥有了更多的消费客户从而赚取更多的利润。安利公司的成功与业务代表的成功方向是不一致的。我们知道一个没有共同目标的组织，其结果绝对不会形成商业伦理说提倡的“双赢”局面。由此推论安利鼓吹“做安利一定会成功”是为了自己和少数人的利益，置他人利益不顾的不友善商业行为。 2、“安利的企业文化很好，能学到不少东西”。我已经说过安利的企业文化、奖金制度和事业制度的可能不为人知的一面。业务代表往往由于自己缺乏经验，接触到一些具有正面意义的话，往往就会把上级当作权威、老师。在成功欲望的驱使自己不成功的自我ersonName w:st="on" ProductID="怀疑和">怀疑和ersonName>老师成功了的不断暗示之下，情感就会发生无意识转移，从而建立起了“他说的话就是对”的脆弱心理模式。这样的心理模式为安利销售产品铺平了道路。导致这种状况的原因是没能够一分为二的辩证看问题。局部的好并不能代表整体的好。既要看到安利有人成功了，也要看到很多人并不成功。业务代表往往把这样的事情对立起来看，他们会认为安利有人成功了，自己又向往成功，所以其他人不成功是做事方式不对，不是自己学习的对象（事实上安利的上级会告诉他们远离反对自己的亲戚朋友，这样会维持思维片面性直到形成思维习惯）。同样一句话，可以正说也可反说，但他们缺乏判断力。比如坚持，好的理解可以当作一种在正确方向下达到成功的毅力，同样也可以坏的理解为在一个错误方向上的固执。每个人都有自我认同的心理趋向，安利的教育体系做到了让业务代表自我认同“做安利不成功就是自己的失败”，从而开始顽强的坚持做下去直到某天坚持不下去。如果安利不好也比不意味所有的都不好，同样安利有好的东西但不是所有的都好。 3、“只是转换一个品牌而已”。我们说一句话很容易，但必须考虑到做一件事的背景。我们知道品牌有一般品牌、中等品牌、顶级品牌的实物差异，价格自然有差距。一个理性的消费者选择一个产品通常会考虑产品的质量、价格、服务等。在竞争的市场，他会比较多个方面的差异找到最适合自己的产品。通常我们说的品牌产品一般具有较高的质量和价格和服务，这样必然会让顾客选择起来更加慎重。事实上品牌具有顾客忠诚度的内涵，也就是说选择夏奈尔香水的人一般不会选择安利的香水。所以，安利简单的一句话其实隐含了市场的复杂性，任何一个营销专家都知道品牌的转换是比较难的，选择新的品牌却相对较易。这句话到业务代表的理解就变成反正我要使用的，用别人的不如用安利。如果安利的价格、质量、服务确实有很好的竞争力，这样的选择没什么问题。事实告诉我们如果一个企业能生产价格、质量、服务都胜竞争对手一筹的无差别化的同类产品，用任何正常的销售模式都能实现飞速的成长。安利的产品是这样的吗？如果是，那安利费尽脑汁设计直销体系有什么必要？如果直销体系是完美的，集那么万千宠爱于一身的49年安利或者35年贝瑞德体系下的安利，为什么没有成为美国企业界的神话，却只能在发展中国家创造全球半壁江山。业务代表选择安利产品的情况众所周知，也就是安利教育体系造就的一批非理性消费者为安利贡献了很多利润。 总结一句话：安利的制度，隐含了用欺骗性语言、用神经学、心理学等知识不对称来引导一些中国人走向非理性消费从而达到自己盈利的目的，其结果是安利对他们造成了“非诚信经营”的事实伤害。下篇 可接受的转变

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——丢弃谎言，真实面对产品销售 上、下两篇我已经对安利的负面影响作了很多剖析，本篇将试图分析一下安利成功的方面。事实上有一些人在安利也得到了成功，我们并不能无视这一点。 我认为安利是一个企业，它自然有企业运作的战略和策略。比如与中国政府的公共关系处理，好的广告推广，赞助一些活动等逐步给公众建立一个具有很多正面形象的企业。也就是说，它在公众的潜意识里建立了一定信任度，这对产品的销售是具有至关重要的意义的。 同时它也积极主动适应中国的需要改变一些经营方式，作出一个好的企业应该做出的选择。也就是说安利在企业运作的层面上，具备成功的形象。这一点，是对营销人员的极大鼓舞。如果作为一个传统销售模式的企业，它能够激发员工的效能也有可能会实现企业与员工的双赢成功局面。 现在看他的第三体系为什么也有人会成功？其实很简单，即使安利模式是一个不完善的模式也总有人会成功。就比如在任何夕阳产业里面总有优秀企业，在任何一般环境下总会有一些优秀的人，但社会不可更改的规律是成功的人总是少数。具体到安利的模式，我认为要想在安利成功应该具备以下条件： 一、生意人的心理，就是逐利心理。有个代表教条的认为做人要诚信，他的依据是“我没使用过产品就对顾客说产品怎么好，我觉得做人不能不讲诚信”，我告诉他“顾客从来不认为你卖什么东西就一定要你先消费什么东西，同时，你对顾客的诚信需要你用结果去证明，你可以寻找第三人证明产品不错，你也可以告诉顾客不好不收钱等”。这里面暴露出这位销售代表对销售的无知，我以为他这样的消极销售心态不会帮助他成功。因为销售的积极心态是指没有条件去创造条件，消极的心态却总是找容易做到的事去做。自己掏钱解决诚信就是一件很容易的事，给别人说模式完美却不追求结果也是容易的事，花点钱去接受培训也是容易的事。不知安利的积极上级们是否认同我的说法？我指的生意人心理是个比较微妙的东西，不是教条，全靠自己去把握。但在安利做一定要具备这样的心理。 二、建设团队的能力。几乎每个安利人的成功都寄希望于发展更多的下线，也就是发展自己的团队。这是一个综合能力，应该包含领导力、演说能力、沟通能力、行动能力等。但就我听讲座的感觉，在安利演说能力很重要。当然演说有激昂型、真诚型等，总之说出的话一定要能让人相信。 三、销售能力。本来对一个销售人员而言，最重要的是推销能力，但在安利可以放在第三位。 上面几个条件并不困难达到，有人一年就可以，有人5、6年也可以。这些都是个人层面的条件。在社会层面条件如果具有高消费的朋友圈子、有影响力的权力中心关系、安利高层的支持(参见中篇第二个陷阱)等，那事业发展也会顺利一些。社会层面的条件有时可能是成功决定性的因素，比如获得一个企业的高层合作。具体细节都是做生意人能想到的，在此不多说。很多业务代表对此一无所知，只是沉浸在完美模式的激励和自我成功的幻想当中。 能达到上述条件的人不知在18万中占多少，但具备的人也不一定成功，因为你还需要坚持。记住成功的概率为多少！ 我本人客观听说安利的产品质量可以，也客观的认为如果一个业务代表决定要做安利也可能会成功，尤其是执著的去做。只要有万一，就有可能；如果不可能，也可以假设如果可能的话又如何。记住，做与不做都是个人的自己选择，选择了就要为自己的结果承担责任，也就是说即使失败了，也要从失败中学到经验和教训，学到做事的智慧，那么你其实并没有失败。 事实上，任何环境都是人成长的平台，安利是一个平台，也许只是一个普通的平台，仅此而已。失败不能寻找平台的借口，这是正确的。 通过上、中篇、下篇的分析，我们可以得出整体性结论了那就是安利有其成功之处，也能为他人成功提供一个平台，但安利为了达到销售产品的目的，使用了大量带有片面甚至欺骗的语言、信息诱导消费者，就是“非诚信经营”。也许，这是第三体系的错，跟没有雇佣他们的安利企业无关？谁会相信，不正是安利为第三体系提供了谎言的基础，安利又有何可以证明自己根本不知道自己的体系和模式会不断制造谎言，又何以证明自己不是从第三体系获得源源不断的利润? 最后的声明：国外安利的模式状况不清楚，国外从业人员状况也不清楚，所以本文会有不全面的地方，但我只是针对国内的现状提出分析。 绝对化的安利模式没错，但人用起来就会加入谎言造成欺骗。是人的错误吗？ 如段落标题：可接受的安利模式转变其实很简单，客观公正的发展自己的体系，诚实经营，比如用制度杜绝业务代表自己购买自己消费，除非它已经能理性消费安利产品了。但这样的结果会如何？安利能做到吗？或者说安利的第三体系能做到吗？ 对安利底层业务代表说一句话“即使你想从事安利事业，也一定得明明白白做事。明白之后的选择才是理性的选择，如果是这样，那么拿出自己的决心和毅力还有聪明往前吧！祝愿你成功！”

ywywfly

我一个朋友总对我说安利好，产品好，然后去听安利的课，还要交钱去听。

anrong

各位:

任何一种现象能够存在，总有其原因.我部分同意本文的主题.

单纯从商业角度讲,安利无可厚非的.商业法则是成者王侯败者寇,利益和实力摆在第一位.美国的土壤里长出来的人基本都这个样子,迷信实力,崇尚金钱,只要一种赚钱的方法不被完全否定，只要能快速赚钱,就能成为别追捧的成功者.安利虽然坏，但从商业上看还是没有错,错在过高的利润与对人性的摆布上.不论如何，总比小布什带着枪炮去抢石油好，比三菱等企业一边造瞄准中国的武器一边在中国赚大钱好.

商业竞争到最后，往往会变成对人格的和人性的扭曲与玩弄.所有的品牌都会遇到这样的道德尴尬,只不过有程度的差别而已.而对这种扭曲与摆布的认同，也是现代消费主义培养出来的顺民的一个悲哀.我们不喜欢名牌么,我们不感叹华美的店面装修给没带来的购物体验么?这些与安利的心理鼓动差不多.

君子爱财,取之有道.可是道的概念在不同人的眼睛里界定不一样,道的取舍不一样.这就麻烦.

这是一个让人没有办法有过多的道德判断的时代,是一个让人沉迷于物质的时代, 并且因为沉迷与物质而创造出自己都不相信的意识形态的时代.

认了吧!

zwxhappy

好文章！如果国家每个人都作安利，那这个国家会成为什么样？？坚定支持楼主。。。[em07]

mmqm1984

打死不做安利。。。

我不想被同学和家里人打死。。。

hewei7906

没有调查没有发言权！没有使用者没有感受！安利你真的有那么好吗？

去年过年回家，我使用的是安利的洗洁精和牙膏。这东西已经推销到我家里去了。我顺便把安利的牙膏带回深圳用，想知道他的具体效果。

首先，按照他们的介绍，每次刷牙只用一小点（黄豆大小）。和我平常使用的大袋中华牙膏或高露洁等没有大的区别，同时还没有平常牙膏的好味道。什么味都没有。

其次，据说长期坚持早晚刷牙，牙齿会像做洁牙了一样白净。但是半年之后，我的牙齿并没有比我在2004年9月份做的那次洁牙的效果好。

最后，每天用一小点据说可以使用长达半年到一年。我从2005年2月11日开始使用，每次用一小点，寿终正寝的时间是7月3日。的确用了半年多。但是以安利牙膏的售价及实际使用的效果，以及我使用的节俭程度。我想买其它的品牌比如中华我可以买N支而且大方使用一年。买高露洁也可以大方用上大半年了。

所以，我想说，安利，你真的有那么好吗？