一位销售人员的自述---设备销售失败案例实录

gaoaimin

1.失败乃成功之母,总结乃成功之父.失败有时是一份珍贵的礼物,为成功准备的.

2.客户分析:决策者 使用者 采购者 影响者有时并不是一个人,都会影响整个过程和结果,也会相互影响.

3.每个个体的需求和价值观(注重职务)都不一样,这是一个利益驱动的社会.利益可以让亲人反目为仇,何况是同学.

4.整个过程应该是一个互动的过程,包括信息互动.负面信息反馈不及时,延误战机(投标前没有了解到竞争对手的信息).

5.每个人扮演的角色不同,没有充分利用.A和B可以是很好的信息反馈者,如果及时了解负面信息可以有时间进行补救.

C是怀我事之人,A和B也可以是怀对手事之人.

6.在投标之前应可以了解到竟品的情况及竟品的弱点(这一点比竞品棋差一招).

7.以牙还牙,通过A和B将竞品的弱点公布与众,大不了大家回到同一起跑线.为下一次投标赢得时间.

8.

微光人

没了吗？

xdh777

............................da bu chu zhongwen

wsg8336409

学习学习！

jinn448

看了这么多，也该发表下自己的拙见了。

1.对于abc三个人，了解还不够多，通过单独谈话，b应该是整个项目的一个重要突破点；b在单位是老资格，也是老油条，很直接，发展b为内线，绝对物超所值；非常赞成之前有位朋友的看法，其实对于b的直接要价，不应该讨价还价，反而应该火上浇油，进一步刺激强化；强化的b的关系后，通过b可以进一步来了解a和c；

2.通过从b那得来的消息，就可以针对a与c来进行部署；意味着，有机会直接加深并强化与a的关系；通过b提供的信息，而c油盐不进，毫无进展，就值得lz分析为什么了？

3.似乎案例中基本没有提到竞争公司的信息，不知道是否真正的忽略了竞争对手？但是通过c的举动，是完全有机会分析到最强竞争对手的，即c同学所在的公司，当然其中肯定需要b的协助。

4.还有问题用户的问题，要么初期坦诚；被竞争对手提及后，需要补救，b也是关键；竞争对手的信息及时反馈。

所以，我觉得整个销售中，打通b的环节是灵魂。

amiold

看了大家的分析，见人见智，都很有道理。从旁观者的角度来看，这个项目的漏洞还是很多的，抛砖引玉。
（1）ABCD，没有哪一个是真正支持LZ的。这种支持要做到情感上支持，就算在项目决策过程中出现不利，也要第一时间通风报信。海南游是一个好机会，没有策划好，A觉得不安全。
（2）项目决策链可能不只这么短，项目怎么出来的，前期预算制定的时候，真正的决策者是谁，恐怕要摸清除。
（3）对客户期望的核心价值把握不准，卖点和客户的期望不完全吻合，又受到竞争对手攻击，失败也是必然的。

zbgj001

路过留下脚印。

hedgehog

从楼主的叙述中,先确定客户地位关系,大概如此

A:采购部门的经理或者使用部门的经理

B:使用部门的技术人员

C:类似于办公室主任的位置

D：类似于财务部门的经理位置（没有具体描述，像是把关的位置）

销售不外乎是价值交换的过程，

一需要明确 客户的需求，把握客户的关注点；另外需要找到整个销售过程中的关键人，把握关键人的关键看法。

从楼主的叙述中，整个销售过程，没有很明确出来整个销售过程中的关键人，感觉此次销售过程就聚焦于（回扣）上面，暗箱操作下的一个过程。叙述给人的感觉是这样。

就像楼主类似总结：A，的关键点，在于通过此次采购，获得上级的认可，或者同事的赞扬，不是很在乎回扣的事情，所以必须在销售的产品技术和售后服务上体现优势，需要提供同类产品在相关单位（跟客户的企业规模大致相同）的使用良好情况（这样能避免竞争对手的中伤）。

对于B来讲，类似于相应的技术把关者，应该是可以争取的对象，他的价值取向是需要给一定的钱，但是楼主好像没有从那那里拿到竞标对手的任何消息，感觉上楼主这个销售过程中，自信太强，都没有针对竞争对手的措施。

对于C来讲，类似于发标书的对象，是整个销售过程中，一个重要的把关者，决定了考察报告，决定了一些标底的泄漏。正是对于C的关注点没有把握和不重视，导致对于竞标比较重要的两个方面都处于弱势：1、企业的技术劣势给人披露，提交的总部技术调研报告明显偏向于竞争对手。2、竞标价格被对手提前知晓，直接导致出局。

    对于楼主以上提供的案例分析。楼主的客户需求没有深入分析，对客户的关键人没有重点区分，对关键人的选择性看法没有进一步深入，对于竞争对手也没有关注。

    这是我一点小小看法，当作抛砖引玉了

[em04]

passed

初级销售的做法----有勇无谋。

大家常说的“三板斧”就是你这种业务员，拎着斧子就冲上去，不踩地雷才怪。

以下是《亮剑》中的一段话，希望能对你有所感悟，在检讨自己的错误所在。

“一个女人好比一个重兵防守的制高点，当然不能蛮干，你先要扫清外围，收集
情报，搞清它的兵力、火器配备、甚至敌方指挥官的经历和爱好，情报收集的越丰
富，你获胜的把握就越大。你可以调整兵力以己之长克敌之短。还有一点，就是要
做到战术目的的隐蔽性，进攻时机的突然性。没有隐蔽性就不会有突然性。”

这是李云龙准备向他意中人发起总攻时的理论，我想和我们去打一个项目指导原则基本相同。

shicaoll

路过，学习，有没有石家庄的销售人员，多交流 qq57001848