抢单—对某制造业企业管理信息化项目的销售过程回忆

寒风踏雪

呵呵，刀光剑影。记忆犹新阿！

seeyou

不同的行业,不同的公司背景，有着不同的处理方法！

总的感觉是实际的能力只是其中的一方面，但最重要的是其他的东西了！

江声浩荡

我感觉你接项目时候的分析很重要，战略对了，战术几乎都是一个样的。

fendd

楼主在项目关键人物以及关键工作分析得很系统很全面，销售经验总结得很细很精，最大成功之处是

1、淡化对手的优势-争取刘经理-这不只是在抢单时起作用，但实施时作用更大，否则如果他不配合或配合不好，项目失败的可能性非常大。

2、杨总应该得除了你说出来的外的更多好处。

3、对手做得非常差，没了解项目进度不算，也不会利用已有关系，只有一招：通过政府来施加压力，没利用好刘经理（或者过于相信刘经理）。刘经理刚开始也不是铁了心偏帮你的竞争对手，否则他们从专业角度以及公司IT的实际情况来拿出一大堆理由化解你的优势（可能刘经理根本就懂），在这种情况下你公关王总的收益就大大减少，因为如果是理性的老总，他肯定非常看重项目经理的意见，很多时时候项目经理虽然不拍板人，但其意见其有决定性的作用。

水木

写的很详细哦！

ccb008

实战性非常强,非常真实的销售过程!佩服楼主的谋略和勇气!反观自己做销售的时候就没有这种果断,顾虑过多,向楼主学习!

gxlq

不知道大家有没有想过这样的问题？有时候所谓成功的销售是往往是置客户的长期利益而不顾的。

ERP本身是很复杂的项目，前后选了两家不同的产品，这个ERP项目能保证最终实施成功吗？

当然，这不是LZ作为销售的问题，而是这个企业决策的问题。

看似公平的市场竞争，往往只是企业内部斗争的平台。

落燕沙

做单就像是在打仗，这个项目坐下来真的很不容易，不过知道最后的结果后，让人觉得这 个项目做的还是比较顺利的，全部读完之后觉得真的很爽，那种成功的感觉实在是很舒服！

我们也是做这行的，但是目前来说我还是个小兵，不过上个月的一个不到两万的项目，却也是经历了楼主的大部分步骤，最终把单从用友的手中夺过来了，我感觉虽然是以赚钱为目的，但是那种成就感也很受用！

落燕沙

真想像楼主一样有机会参与一个大项目，真的能学到好多东西！

rockking

不可多得的好文章！